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具体客户开发的战术分析

推送时:2016/10/19 17:31:29   看机会:4332

    在(zai)企(qi)(qi)业(ye)发(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)每(mei)一(yi)个(ge)(ge)过程中(zhong)(zhong),客(ke)户(hu)的(de)(de)(de)重要性都是不(bu)言而(er)喻的(de)(de)(de),尤其(qi)对于(yu🦂)那些为(wei)下游企(qi)(qi)业(ye)生产(chan)(chan)、销售各类配套产(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)业(ye)而(er)言,更(geng)为(wei)明显(xian);市场(chang)导向和客(ke)户(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求直(zhi)接影响到企(qi)(qi)业(ye)的(de)(de)(de)设计、研发(fa)(fa)、制(zhi)造、物流、服务等价(jia)值链的(de)(de)(de)各个(ge)(ge)环节,因此(ci)在(zai)市场(chang)竞争中(zhong)(zhong)“如(ru)何做(zuo)好一(yi)个(ge)(ge)客(ke)户(hu)”、“如(ru)何开发(fa)(fa)更(geng)多客(ke)户(hu)”、“如(ru)何维护客(ke)户(hu)关(guan)(guan)系🎐”等课(ke)题在(zai)企(qi)(qi)业(ye)经(jing)营中(zhong)(zhong)非(fei)常重要,其(qi)中(zhong)(zhong)“如(ru)何做(zuo)好一(yi)个(ge)(ge)客(ke)户(hu)”最为(wei)关(guan)(guan)键。
&n꧂bsp;       无论是(shi)我们(men)公司高(ga🌼o)层或(huo)者
推广员,在对客服时务必详定义析深入分析客服问题,可以执行制定的策略与重要措施并且极具可以性的执行计划怎么写。在来重要的推广游戏活动中,怎样才能要做好这个客服是有章可言的(源于: 服务员网: www.yewuyuan.com),视诊要确定(1)收集整理合作方个人信息;(2)写出合作方内的盟友;(3)来访合作方,按合作方的各种需求确定营销管理;(4)该怎样作好另一个市面 ;(5)提生合作方贴心度;(6)商家收款等5个总体部骤:
        一、持续客人材质
        ꦅ销(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)中,收集(ji)客户(hu)资料(liao)是一项(xiang)非常(chang)重要(yao)的(de)工(gong)作(zuo),它直接关(guan)系(xi)到公司的(de)销(xiao)售(shou)计(ji)划能否实现(xian)。因此,销(xiao)售(shou)人(ren)(ren)员作(zuo)为市场(chang)营(ying)销(xiao)的(de)前端(duan),销(xiao)售(shou)人(ren)(ren)员应(ying)随时通过各种渠道(dao)收集(ji)本(ben)地区的(de)客户(hu)资料(liao),认真填写《客户(hu)信息(xi)档(dang)案》,并关(guan)注这(zhei)些客户(hu)的(de)发展(zhan)动态。
        1、收集客户资料的渠道
&nbs🅺p;       (1)上网(wang)查找💯相关的信(xin)息。
        🐼(2)熟人(ren)、朋友介绍。
        通过熟人、朋友介绍的,有(you)信任感、容易沟(gou)通,不过认(ren)识后要择(ze)时择(z❀e)机适度(du)的赞美对方的优(you)点或者长处(chu),以加深了解(jie)和(he)沟(gou)通。
        (3ꦚ)通过(guo)电话(hua)号码本(ben)。
        第(di)一(yi)次打电话过去(qu)找生产部(bu)门或(huo)者采购部(bu)门,讲(jiang)话要(yao)有(you)礼貌和技巧(qiao),不能(neng)直(zhi)接(jie)问(wen)人家有(you)没有(youꦜ)你所要(yao)销售的(de)(de)某设备;可以间接(jie)地说(shuo)我有(you)一(yi)批活,需(xu)要(yao)用到(dao)该设备,你们能(neng)否承揽这(zhei)批活。这(zhei)样便可以得到(dao)我们需(xu)要(yao)的(de)(de)信息。
        如果有客(ke)户直接打电话(hua)(hua)给我们(men)问产(chan)(chan)品(pin)(pin)的事情(qing),我们(men)必须尽(jin)可能的把(ba)客(ke)户使用产(chaღn)(chan)品(pin)(pin)的数量(liang)、产(chan)(chan)品(pin)(pin)型号、产(chan)(෴chan)品(pin)(pin)用途、电话(hua)(hua)、地址等一些情(qing)况了解清楚。
        (4)通(tong♏)过(guo)相关(guan)企业的(de)介绍。
        通过某一(yi)家企业了解(jie)(jie)相(xiang)关企业的信息,也要(ya🌳o)尽(jin)可能的把客✨户(hu)使用(yong)产(chan)品的数量、产(chan)品型号、产(chan)品用(yong)途、电话、地址(zhi)等一(yi)些情况了解(jie)(jie)清楚。在不(bu)了解(jie)(jie)客户(hu)的情况下(xia)不(bu)去贸然拜(bai)访客户(hu)。
  &nb👍sp; &nꦿbsp;   2、需(xu)要了解的客(ke)户资料
 &nbꦆsp;      (1)组织(zhi)机构:主(zh🐲u)要包括(kuo)老板、采购(gou)负责人(ren)(ren)、财务负责人(ren)(ren)、销售负责人(ren)(ren)等人(ren)(ren)员(yuan)的姓名、住址、喜好等等。
     💃;   (2)客(ke)户(hu)的工厂、设备、产量(liang)(liang)、客(ke)户(hu)的质量(liang)(liang)要求及(ji)产品(pin)结构等。在了解这(zhei)些(xie)情况的基础上,推销质量(liang)(liang)好价格又合理的产品(pin),会相对(dui)容易些(xie)。
🌊        (3)工厂的实(shi)力、投🅠(tou)资(zi)及信(xin)誉。
     &﷽nbsp;  (4)决(jue)定采购的是哪𝓀位(wei)。
       
二、至少找出大家组织结构的盟友
        接下来,需要找出客户内部🥀的同盟(meng)军(jun),即能够帮助(zhu)我们和客户实现双赢的人。
        在收集(ji)并整理分析了客户资料的基础上(shang),我们开(kai)始建(jian)立能帮助ꦡ(zhu)我们的内线(xian),内线(xian)可以是下列人员(yuan⭕):生产负(fu)责人、采购负(fu)责人、财务负(fu)责人等。
  𒈔      1、通过朋(peng)友(you)介(jie)绍的内线,对你有(you)信(xin)任感,在交(jiao)谈过程中可以(yi)找到(dao)你们的共同语言、共同爱好(hao),找到(dao)共同爱好(hao)后你所说的话(hua)他就(jiu)(jiu)爱听,这(zhei)样以(yi)后他就(jiu)(jiu)会帮助你。在交(jiao)谈中一定(ding)要(yao)投其所好(hao),创(chuang)造共同点,使你们在某一方面有(you)默契感。
        2、到客(ke)户💞(hu)家(jia)里去拜访客(ke)户(hu),带小礼物而非金钱。到家(jia)里去拜访的(de)好(ওhao)(hao)处,客(ke)户(hu)会(hui)像对待客(ke)人一样地对待你,你也可以更好(hao)(hao)了解(jie)客(ke)户(hu)的(de)详细信息(xi)。
&nbs🦋p;       3、如果(guo)产(chan)品(pin)出现问题(ti),对待(dai)客户要真诚,绝不(bu)能欺骗。
        4、学会(hui)维护(hu)客户(💙hu)利(li)益,站在客户(hu)的立场为客户(hu)着想。
&n🃏bsp;       5、承诺的事情一定要做到。在(zai)保证公司(si)利(li)益的条件下积极维护客(ke)户利(li)益。
       
三、访问客人,按客人的需要量开展渠道营销
        经常拜访(fang♑)客(ke)户(hu),关(guan)心客(ke)户(hu)的使(shi)用情况(kuang)。拜访(fang)时衣着整齐,见(jian)客(ke)户(hu)后主ꦚ(zhu)动递交名片,做自我介绍,少许寒暄后即进入正题。
        与(yu)客(ke)户面(mian)谈时(shi)多谈客(ke)户,少谈自(zi)己。开(𝕴kai)始交谈时(shi)一定(ding)要制造轻松的(de)谈话氛围,以产(chan)业共(gong)性(xing)问(wen)题和行(xing)(xing)业通病切入主(zhu)题,要表现(xian)出(chu)对客(ke)户所属行(xing)(xing)业的(de)专业性(xing)的(de)理(li)解,并以此(ci)取得客(ke)户的(de)信任。设法(fa)引发客(ke)户介绍企业当前的(de)销售情(🧸qing)况,尤其(qi)是客(ke)户当前所面(mian)临的(de)问(wen)题。希望把(ba)问(wen)题转(zhuan)移到我(wo)们有能力操作的(de)方向(xiang),并优先地(di)提出(chu)一些有把(ba)握的(de)方案。
        客户如果有不(bu)满意的要注(zhu)意引(yin)导,使他(ta)们了解清(qing)楚我们产(chan)品与同行产(chan)品的优(𝐆you)缺点。在没有优(you)势可比较的情况下,可以采取小面积价格(ge)战术。不(bu)到万不(bu)得已,绝不🉐(bu)打(da)价格(ge)战。
        四、怎么样抓好一市場
        1、了解(jie)(jie)市场:给自(zi)己定一(yi)个时间(jian),尽量利用(yong)各种渠道(da💮o)、方(faཧng)法把整(zheng)个客(ke)户(hu)市场了解(jie)(jie)清楚。
        2、发(fa)掘并树立有影(ying)响(xiang)力的客(ke)(ke)户(hu)(hu):仔细(xi)分(fen)析客(ke)(ke)户(hu)(hu)信息和(he)资(zi)料,细(xi)分(fen)客(ke)(🍰k🍷e)户(hu)(hu)市场,从中(zhong)挖掘有影(ying)响(xiang)力的客(ke)(ke)户(hu)(hu)进(jin)行重点开发(fa)、重点培育、重点公关。
   &nဣbsp;    3、根据客户实际情况和(he)自己的(de)销售能(neng)力,客观合理地(di)分配销售任务。
   &n⛄bsp;    4、制定一(yi)个暂时的实(shi)施计(ji)划,分析该怎(zen)样去(qu)做好客(ke)户,在(zai)实(shi)际中(zhong)要根据实(shi)施计(ji)划中(zhong)的关键活动做好各细节部分的工作(zuo)安排,并针对客(ke)户的新(xin)情况(kuang)及时进行改变和适当(dang)调(diao)整。
        五、增强玩家满不服务质量
        客(ke)(keꩲ)户是企(qi)业生命(ming)所(suo)在,为客(ke)(ke)户提供优质服务的直接目的是吸引新客(ke)(ke)户,产(chan)生业务收入,而更深层次的目的则(ze)是留住老客(ke)(ke🔴)户并提高他们的忠诚度。
        要提(ti)高客(ke)户(hu)忠诚(cheng)度(du),首先(xian)需要了解客(ke)户(hu)对现有服(fu)务的满意度(du),从中找出(chu)差(cha)距,进一步提(ti)🌳高客(ke)户(hu)满意度(du)水平。
   &nbs꧙p;    其次(ci),提高客户满意(yi)度必须注意(yi)以下几点:
        1、倾听(ting)客户(hu)的声音。不仅是在销(xiao)售或者收到(ඣdao)投诉的时候(hou),而(er)应是每(mei)时每(mei)刻——所有(𒀰you)与(yu)客户(hu)间的日常接(jie)触。
        2、对客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)反映的事实负(fu)责并(bing)(bing)且立刻采取行(xing)动。当客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)对产(chan)品或服务存有疑问时,要(yao)将(jiang)(jiang)♓它作为(wei)(wei)一次客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)关系恶(e)化(hua)(hua)的情况来(lai)处(chu)理——因(yin)为(wei)(wei)你缺乏与客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)间的良(liang)好沟通,必须深层次分析和追查该问题(ti),如(🌄ru)果(guo)确属本(ben)公(gong)司(si)的产(chan)品质量(liang)问题(ti),则(ze)(ze)须及(ji)时上报处(chu)理并(bing)(bing)跟(gen)踪处(chu)理结果(guo);若(ruo)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)的产(chan)品需(xu)求(qiu)发生(sheng)变化(hua)(hua),则(ze)(ze)须将(jiang)(jiang)情况汇报至公(gong)司(si)领导(dao),进而确定本(ben)公(gong)司(si)所(suo)提供产(chan)品能(neng)够及(ji)时适应客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)的更新需(xu)求(qiu),并(bing)(bing)对客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)使用情况进行(xing)密(mi)切跟(gen)踪。如(ru)客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)对本(ben)公(gong)司(si)的服务有疑问,必须对此进行(xing)高度(du)重视、认真解决,并(bing)(bing)记入客(ke)(ke)(ke)户(hu)(hu)(hu)管理档案,以跟(gen)踪处(chu)理。
  💞;      3、集中把资源(yuan)放在那(nei)些对客(ke)户(hu)有(you)影(ying)响的问题上,从而达到👍提供更简单(dan)、快捷和(he)有(you)价值的服务。要找出深层次(ci)的原因(yin),而不是表面现象。
        4、我们(men)的(de)信息(xi)服务中心或公司其他职能部门(men)有责(zeꦡ)任帮(bang)助有关(guan)业(ye)务员处理客户(hu)关(guan)系,要系统化地(di)作出(chu)及(ji)时性的(de)协(xie)作,而不是(shi)推诿。
 ♒;       5、追踪所发生(sheng)的(de)(de)(de)一(yi)切——找出你在客(ke)户工(gong)作中(zhong)产生(sheng)的(de)(de)(de)作用。这需要依据以往与客(ke)户的(de)(de)(de)关系及与客(ke)户的(de)(de)(de)发展(zhan)趋(qu)势来(lai)进(jin)行判(pan)断,而(er)不是单次(ci)交易下,满意度调查得来(lai)的(de)(de)(de)反馈内(nei)容。同样,也需要跨部(bu)门的(de)(๊de)(de)协调。
       
六、收钱
        在应收账款回收过(guo)程(cheng)中,在经过(guo)与客(ke)🤪(ke)户(hu)财务(wu)部门对账之后,如果客(ke)(ke)户(hu)能够根(gen)𝔉据双方协定的(de)日期或方式进行付款,是(shi)比较顺利(li)的(de)。销售人员(yuan)在付款期限内需(xu)要提(ti)前(qian)提(ti)醒客(ke)(ke)户(hu)有关(guan)付款日期、金(jin)额等事宜,并及时获得客(ke)(ke)户(hu)反(fan)馈(kui)。但是(shi)客(ke)(ke)户(hu)如不能守约,则(ze)需(xu)进行必要的(de)催款工作。
        催(cui)款(kuan)工(gong)作(zuo)主要(yao)针对(dui)二(er)种欠(qian)(qian)款(kuan)情况:非(fei)恶意欠(qian)(qian)款(kuan)(由(you)资金周(zhou)转困难(nan)或对(dui)履(lv)行付款(kuan)义(yi)务的不重视等因(yin)素导致)、恶意欠(qian)(qian)款(kuan)(由(you)严重缺乏诚信(xin)等因(yin)素导致)。大(da)部分(fen)欠(qian)(qian)款(kuan)行为都是(shi)(shi)(shi)客户非(fei)恶意欠(qian)(qian)款(kuan),对(dui)这(zhei)一点我(wo)们必(bi)须有明确认识。所以如何在保持和(he)气(qi)、保证彼此双方继续(xu)合作(zuo)的前提下来(lai)完成催(cui)款(kuan)工(gong)作(zuo),是(shi)(shi)(shi)需要(yao)很多技巧和(he)策略(lve),是(shi)(shi)(shi)需要(yao)灵活应(ying)变(bian)、见机行事的。一旦出现欠(qian)(qian)款(kuan)情况,就要(yao)给予(yu)高度重♔视,认真了(le)解和(he)全面(mian)分(fen)析客户的实际情况,分(fen)别采(cai)取以下几种的处理(li)方式:
     &✤nbsp;  1、同客(ke)户相关人员(yuan)直(zhi)接了解情(qing)况(kuang),紧密围绕双(shu🍰ang)方协议通过(guo)谈(tan)判解决欠(qian)款(kuan)问题(ti);
      ℱ;  2、通(tong)过客(ke)户内部(bu)的盟军发挥影响作用,找出欠(qian)款的核心原因(yin)和主(zhu)要意图以(yi)及(ji)解决办法,通(tong)过商(shang)务谈判解决欠(qian)款问题;
        ♋3、对付款(kuan)具(ju)有关(guan)键作用的(de)人物,通过(guo)有针(zhen)对性(xing)、技巧(qiao)🌼性(xing)的(de)影响方式,促使其(qi)转变立(li)场而付款(kuan);
        4、停止供(gon🃏g)应新的产品,即断货;
      &nbs🔜p; 5、通(tong)过专业(ye)的(de)商账(zhaꦑng)公司介入进(jin)行催讨应收账(zhang)款;
      &n🔯bsp; 6、采取(qu)法(fa)律行动,发(fa)送律师函(han),甚至进(jin)行起(qi)诉。
        如(ru)果是非恶(e)意欠款行(xing)为🃏(wei),主要是通过第(di)1种(zhong)、第(di)2种(zhong)、第(di)3种(zhong)或第(di)4种(zhong)处理方式(shi)(shi)进ও行(xing)解决(jue),或者这几种(zhong)方式(shi)(shi)组合使(shi)用,以求最佳效果,争(zheng)取在同(tong)客户(hu)继续友(you)好合作的(de)前提下,解决(jue)欠款问题。
        恶意(yi)欠款(kuan)(kuan)行(xing)(xing)为(weiไ)一旦发生,应(ying)收账款(kuan)(kuan)就有转变为(wei)坏账的危险(xian),在判定(ding)客(ke)(ke)户(hu)(hu)的欠款(kuan)(kuan)行(xing)(xing)为(wei)属于恶意(yi)欠款(kuan)(kuan)行(xing)(xing)为(wei)后(hou),谈判等(deng)平和方(fang)式(shi)很难发挥(hui)效果(guo),这(zhei)样(yang)的客(ke)(ke)户(hu)(hu)也不(bu)需继(ji)续(xu)合作了。可以(yi)通(tong)过第(di)4种(zhong)、第(di)5种(zhong)、第(di)6种(zhong)方(fang)式(shi)进行(xing)(xing)处理,需要(yao)果(guo)断采取(qu)断货、法律诉讼(song)等(deng)方(fang)式(shi),让客(ke)(ke)户(hu)(hu)明白(bai)欠款(kuan)(kuan)的成(cheng)本将大于欠款(kuan)(kuan)的收益,是(shi)不(bu)值的,在双方(fang)没有完全对簿(bu)公堂前,尽量(liang)使客(ke)(ke)户(hu)(hu)知难而(er)退,完成(cheng)履约。如客(ke)(ke)户(hu)(hu)顽固(gu)恶意(yi)欠款(kuan)(kuan),那只能借助法律的力(li)量(liang)来解决。